- LEARNING Resource ID
- LR-00110201
- COMPETENCY
- Marketing Funnel
- READING TIME
- ± 6 mins
Setiap bisnis pasti memiliki target penjualan tahunan yang ingin dicapai. Sebagai seorang entrepreneur, tugas utama Anda adalah mencapai target penjualan tersebut. Dan, untuk memudahkan tugas ini, Anda membutuhkan target pemasaran harian.
Berikut adalah cuplikan konten Chapter 2 dari kuliah online Marketing Funnel Design:
Di satu sisi, tujuan marketing Anda harus selaras dengan visi utama bisnis Anda. Sedangkan di sisi yang lain, tujuan marketing Anda harus dapat diturunkan ke bawah. Setiap bagian/individu harus dapat menerjemahkan tujuan yang ada menjadi tujuan mereka. [..]. Semakin spesifik dan realistis tujuan marketing, semakin mudah untuk dipahami dan dicapai.
Di dalam sebuah bisnis, terkadang ada banyak orang yang terlibat. Tidak semua orang dapat memiliki semangat entrepreneurial yang Anda miliki. Anda mungkin dapat bekerja dengan target jangka panjang atau menengah. Namun, orang lain mungkin membutuhkan target jangka pendek atau bahkan harian.
Lalu, bagaimana caranya menurunkan target penjualan tahunan tersebut menjadi target pemasaran harian? Berikut adalah tujuh langkah sederhana yang dapat Anda terapkan dalam bisnis Anda.
STEP 1. Bagilah target penjualan tahunan menjadi target penjualan bulanan
Pembagian ini dapat dilakkukan dengan mempertimbangkan siklus musim dari kategori produk/layanan. Pembagian ini juga dapat mempertimbangkan potensi pertumbuhan brand seiring berjalannya waktu.
Contoh: ada sebuah bisnis yang memiliki target penjualan Rp 1.2 milyar untuk tahun 2018. Anda dapat membagi target penjualan bulanannya sebagai berikut (dari January s/d December):
50, 60, 70, 80, 90, 100, 110, 120, 130, 140, 150, 160
Ini adalah cara yang sangat sederhana, dan mengandung banyak asumsi di dalamnya. Tapi cara ini cukup efektif untuk memulai pembagian target penjualan tahunan. Dengan demikian, target penjualan untuk bulan April 2018 adalah Rp 80 juta.
STEP 2. Bagilah target penjualan bulanan berdasarkan lokasi geografis pelanggan
Pembagian ini dapat Anda lakukan berdasarkan data penjualan sebelumnya.
Contoh: bisnis ini berpusat di Surabaya. Namun melihat data penjualan selama ini, maka target penjualan bulanan dapat dibagi rata. Misalnya, 50% untuk Surabaya, dan 50% untuk luar Surabaya.
Dengan demikian, target penjualan Surabaya adalah Rp 40 juta untuk bulan April 2018. Sedangkan target untuk luar Surabaya juga Rp 40 juta untuk bulan April 2018.
STEP 3. Hitung mundur berapa banyak pelanggan baru yang harus didapatkan
Untuk perhitungan ini, Anda dapat menggunakan nilai rata-rata sebuah transaksi. Caranya dengan membagi total nominal transaksi dengan jumlah transaksi dalam periode yang sama.
Contoh: selama Jan-Mar 2018, terkumpul Rp 180 juta yang berasal dari 180 transaksi. Maka nilai rata-rata transaksi untuk bisnis ini adalah Rp 1 juta.
Dengan demikian, target pelanggan baru yang harus didapatkan selama bulan April 2018 adalah:
- 40 orang pelanggan baru dari Surabaya, dan
- 40 orang pelanggan baru dari luar Surabaya.
STEP 4. Hitung mundur berapa banyak leads yang harus didapatkan
Untuk perhitungan ini, Anda dapat menggunakan nilai conversion rate. Leads adalah calon pelanggan yang telah menunjukkan minat untuk membeli. Selain itu, Anda juga dapat menghubungi mereka kembali untuk diyakinkan agar segera membeli. Sedangkan conversion rate adalah persentase leads yang berhasil diyakinkan untuk membeli.
Contoh: selama Jan-Mar 2018, ada 1,800 calon pelanggan yang berminat untuk membeli. Namun, hanya ada 180 transaksi. Maka dapat disimpulkan bahwa nilai conversion rate nya adalah 10%.
Dengan demikian, target leads baru yang harus diperoleh selama bulan April 2018 adalah:
- 400 orang dari Surabaya, dan
- 400 orang dari luar Surabaya.
STEP 5. Bagilah target pemasaran ini berdasarkan channel
Pembagian ini perlu dilakukan jika Anda memiliki beberapa marketing channels. Pembagian dapat dilakukan sesuai dengan proporsi kontribusi masing-masing channel tersebut.
Contoh: selama ini 80% leads baru berasal dari Instagram. Sedangkan 20% sisanya berasal dari offline events yang diadakan. Maka target pemasaran untuk bulan April 2018 bisa dibagi sebagai berikut:
- 320 orang followers baru di Instagram selama bulan April 2018
- 80 orang peserta baru untuk offline events yang akan diadakan di bulan April 2018
Selama ini leads baru yang berasal dari luar Surabaya didapatkan sepenuhnya melalui Instagram. Berarti target pemasaran untuk Instagram sebenarnya adalah 720 orang followers baru. Ini memperhitungkan jumlah dari Surabaya ataupun luar Surabaya, selama bulan April 2018.
STEP 6. Hitung mundur jumlah segmen pasar yang harus mengenal terhadap brand dan penawaran Anda
Untuk perhitungan ini, Anda dapat menggunakan nilai conversion rate. Konversi yang dimaksud di sini adalah dari awam menjadi mengenal akan brand Anda. Baru dari tahap inilah, mereka yang mengenal dapat berminat untuk membeli.
Leads adalah calon pelanggan yang sudah mengenal dan memiliki minat untuk membeli. Karena tidak semua yang mengenal akan berminat, maka jumlah yang mengenal pasti lebih banyak.
Contoh: dibutuhkan 10 orang mengenal, baru bisa didapatkan seorang yang berminat. Maka, conversion rate nya di sini adalah 10%. Jika menggunakan data ini, maka jumlah orang yang harus mengenal:
- Akun Instagram Anda adalah 7,200 orang baru selama bulan April 2018
- Offline Events Anda adalah 800 orang baru selama bulan April 2018
STEP 7. Bagilah target pemasaran bulanan ini menjadi target pemasaran harian
Tujuannya agar setiap bagian dari tim dapat mengetahui apa yang menjadi target bersama. Dengan demikian, mereka bersedia mengambil bagian dalam upaya mewujudkannya.
Dalam contoh di atas, setiap hari, seluruh tim harus memastikan adanya:
- 240 orang baru di Instagram yang berinteraksi dengan akun Anda, serta
- 26 orang baru yang mengenal keberadaan offline events yang akan Anda selenggarakan.
Anda dapat melihat bahwa tidak ada yang otomatis dalam pekerjaan marketing/sales. Setiap pelanggan yang berhasil diyakinkan untuk membeli adalah hasil kerja keras tim. Dan, Anda harus memikirkan setiap hari strategi apa yang harus Anda miliki. Tujuannya agar perjalanan publik menjadi pelanggan ini dapat berjalan dengan mulus.
Dari penjelasan ini, Anda dapat diskusikan dengan tim, tentang beberapa pertanyaan berikut:
- Apakah Anda sudah mengetahui bagaimana caranya menentukan target penjualan tahunan dengan baik?
- Apakah Anda mencatat setiap data pelanggan Anda, termasuk lokasi geografis mereka?
- Pernahkah Anda menganalisa data historis transaksi penjualan Anda?
- Apakah Anda mengetahui berapa nilai rata-rata sebuah transaksi dalam bisnis Anda?
- Apakah Anda mencatat dengan baik setiap data dari leads Anda?
- Apakah Anda mengetahui berapa nilai conversion rate untuk bisnis Anda? Baik dari publik ke prospek, ataupun dari prospek ke pelanggan.
- Berapa banyak marketing channels yang dapat Anda gunakan untuk membangun brand Anda?
- Apakah Anda mengetahui cara membangun brand awareness di masing-masing channel tersebut?
- Apakah Anda mengetahui dengan jelas apa yang menjadi target pemasaran Anda hari ini?
- Apakah strategi marketing yang Anda miliki sudah cukup efektif dan realistis?
Kemampuan menjawab pertanyaan di atas akan mencerminkan peluang tercapainya target penjualan tahunan Anda.
Klik checkmark jika Anda sudah selesai membaca
[progressally_objectives]