- LEARNING Resource ID
- LR-00110401
- COMPETENCY
- Marketing Funnel
- READING TIME
- ± 6 mins
Chapter 4 menjelaskan bahwa:
“Memilih sebuah segmen pasar adalah kunci awal sukses sebuah bisnis. Dengan memilih segmen, maka Anda dapat memfokuskan segala upaya marketing Anda. Semua ini dengan harapan agar bisnis Anda dapat menjadi penguasa segmen pasar tersebut.”
Namun saat Anda menyusun strategi marketing, Anda membutuhkan sesuatu yang lebih spesifik. Anda membutuhkan sesuatu yang dapat menggambarkan calon pelanggan Anda secara lebih rinci. Sesuatu yang dapat menggambarkan profil, mimpi, dan harapan (dreams) mereka. Selain itu, juga menggambarkan ketakutan dan kekhawatiran (fears and concerns) mereka.
Untuk ini, Anda harus membuat beberapa customer persona. Apakah customer persona ini? Dan bagaimana cara membuat customer persona yang tepat bagi segmen pasar Anda? Serta, bagaimana menggunakannya untuk merancang kampanye marketing Anda?
What is Customer Persona?
Segmentasi pasar hanya mampu menggambarkan calon pelanggan Anda secara garis besar. Sebaliknya, customer persona mampu memberikan gambaran yang lebih realistik terhadap masing-masing individu.
Misalnya, Anda memiliki sebuah bisnis fashion/apparel untuk remaja. Secara otomatis, segmentasi pasar Anda adalah laki-laki atau perempuan berusia 13-19 tahun. Untuk segmen ini, Anda mungkin perlu membuat 3-5 persona yang berbeda. Tujuannya agar Anda dapat mengenali calon pelanggan Anda lebih baik. Berikut adalah beberapa contoh customer persona yang dapat Anda siapkan:
- Abigail, 13-15, perempuan, masih di SMP, suka membaca buku
- Bryan, 13-15, laki-laki, masih di SMP, suka berolahraga
- Cindy, 16-18, perempuan, sudah di SMA, suka menyanyi dan menari
- Daniel, 16-18, laki-laki, sudah di SMA, suka bermain gitar dan piano
- Ellen, 19, perempuan, sudah berkuliah, suka berorganisasi
Setiap customer persona ini melambangkan individu dengan karakteristik yang berbeda. Pemahaman di tingkat persona ini lebih dalam dibandingkan dengan di tingkat segmentasi pasar. Sekilas setiap persona ini tampak memiliki kebutuhan dan daya beli yang serupa. Namun, mereka mungkin memiliki mimpi, ketakutan, dan kekhawatiran yang sangat berbeda.
Jadi, customer persona adalah sebuah representasi dari pelanggan ideal Anda. Customer persona ini disusun berdasarkan riset pasar dan informasi konkrit tentang pelanggan Anda. Semakin detail informasi yang Anda miliki, semakin baik customer persona yang Anda hasilkan.
How to Develop Customer Persona
Jika Anda berencana membangun banyak persona, maka Anda perlu untuk membangunnya secara bergiliran. Tujuannya adalah membangun persona yang sangat akurat. Akibatnya, Anda perlu fokus pada satu persona terlebih dahulu sampai lengkap dan tuntas. Setelah itu, Anda baru mulai membangun persona berikutnya.
Membangun persona haruslah berdasarkan data yang riil. 1-on-1 interview akan lebih berguna dibandingkan dengan wawancara kelompok. Anda harus prioritaskan pelanggan yang sudah pernah membeli. Prioritas kedua adalah calon pelanggan yang sedang mempertimbangkan untuk membeli.
Customer persona ini harus mampu melambangkan beberapa individu dengan karakteristik yang sama sekaligus. Akibatnya, Anda perlu wawancara dengan 3-5 individu yang sesuai dengan karakteristik persona tersebut.
Selain data demografi, Anda perlu lebih banyak fokus pada empat hal berikut:
- Dreams: Apa yang menjadi tujuan mereka? Apa tanggung jawab dan ukuran kesuksesan bagi mereka?
- Fears: Apa yang menjadi masalah, tantangan, dan halangan mereka? Apa saja information gap yang membuat mereka sulit untuk mengambil keputusan?
- Concerns: Apa yang menjadi kekhawatiran mereka? Bagaimana pengalaman terakhir mereka membeli produk/layanan sejenis?
- Channels: Dari mana mereka mendapatkan informasi? Apa social network yang paling sering mereka gunakan? Siapa yang menjadi influencer mereka?
Sesuai contoh, dreams menunjukkan apa yang menjadi keinginan mereka terkait dengan fashion/apparel? Apakah mereka ingin terlihat keren dan trendy? Apakah sukses bagi mereka itu artinya disukai oleh teman-teman mereka? Apakah mereka ingin semirip mungkin dengan idola mereka?
Secara fears, apakah mereka belum terbiasa untuk melakukan transaksi online? Apakah produk yang mereka cari tidak tersedia di Indonesia? Apakah budget yang mereka miliki sangat terbatas?
Fears adalah hal-hal yang dipikirkan oleh calon pelangan sebelum memutuskan untuk membeli. Sedangkan concerns adalah hal-hal yang dipikirkan setelah mereka mengambil keputusan untuk membeli. Meski masih di dalam hati, concerns ini dapat menghalangi mereka untuk membeli. Ini dapat terkait dengan pengalaman pribadi/rekan/kerabat di masa lalu.
Customer persona ini jauh lebih personal jika dibandingkan dengan segmentasi pasar. Dan, jika diperlukan Anda dapat juga membuat sebuah negative persona. Negative persona melambangkan individu yang tidak sesuai untuk produk/layanan yang Anda tawarkan.
How to Design Marketing Campaigns for the Customer Persona
Jika Anda memiliki banyak persona, maka Anda perlu menyampaikan pesan Anda secara bergiliran. Begitu pula jika Anda memiliki lebih dari satu segmen pasar. Anda mungkin perlu menerapkan sistem round robin seperti ini:
- Segmen I: Persona A
- Segmen II: Persona Z
- Segmen I: Persona B
- Segment II: Persona Y
- dan seterusnya
Tujuan sistem ini adalah agar tidak ada satupun persona Anda yang merasa terasingkan. Semua dapat merasakan bahwa ada sesuatu bagi setiap dari mereka. Semuanya merasa bahwa produk dan penawaran Anda masih relevan bagi mereka.
Customer persona akan membantu Anda merancang pesan marketing yang lebih tepat sasaran. Media dan messenger dapat disesuaikan dengan persona dan pesannya.
Klik checkmark jika Anda sudah selesai membaca
[progressally_objectives]